Quand vous poussez la porte d'une concession, le vendeur vous oriente presque toujours vers une LOA ou une LLD. Coïncidence ? Pas vraiment. On décortique les intérêts (financiers) du concessionnaire et ce que ça signifie pour votre portefeuille.
Pourquoi le vendeur pousse la LOA
La réponse tient en un mot : marge. Voici comment le concessionnaire gagne de l'argent selon le mode de financement :
| Source de revenu | Comptant | Crédit | LOA / LLD |
|---|---|---|---|
| Marge sur le véhicule | ✓ | ✓ | ✓ |
| Commission financement | — | ✓ | ✓✓ |
| Marge contrat entretien | — | — | ✓ (LLD) |
| Client récurrent (3-4 ans) | — | — | ✓✓✓ |
| Reprise VO à revendre | Possible | Possible | Automatique |
| Extensions de garantie | Rare | Parfois | Souvent inclus |
La commission financement : le jackpot
Quand un concessionnaire vous fait signer un contrat LOA ou crédit, il touche une commission de l'organisme financier (la captive du constructeur : PSA Finance, RCI Banque, BMW Financial Services…). Cette commission représente typiquement 1 à 3 % du montant financé.
Sur une LOA de 30 000 € sur 48 mois : commission de 300 à 900 € pour le concessionnaire. Et c'est en plus de la marge sur la voiture.
C'est pourquoi un vendeur préférera toujours une LOA à 30 000 € qu'un achat comptant à 30 000 € : la marge voiture est la même, mais la LOA rapporte une commission en bonus.
L'arme secrète : la fidélisation
C'est le vrai moteur de la LOA pour les constructeurs. Un client en LOA revient automatiquement tous les 3 à 4 ans au moment de la restitution. Le concessionnaire a alors l'opportunité de :
- Vendre un nouveau véhicule sans prospection — le client vient de lui-même.
- Récupérer le véhicule restitué pour le revendre en occasion (avec une belle marge VO).
- Maintenir le client dans l'écosystème : entretien dans le réseau, extensions de garantie, accessoires.
Un achat comptant, c'est un client qu'on ne revoit pas pendant 8 à 12 ans. En LOA, c'est un client récurrent. La différence de « lifetime value » est colossale pour le concessionnaire.
LLD : encore plus intéressant pour le vendeur
La LLD (Location Longue Durée) est la star des flottes d'entreprise. Et pour cause : le concessionnaire touche la commission financement plus la marge sur le contrat d'entretien intégré (souvent obligatoire en LLD).
Les contrats LLD entreprise sont négociés par lot (10, 50, 200 véhicules). La marge unitaire est plus faible, mais le volume compense largement. Un commercial fleet qui signe un contrat de 100 véhicules génère plus de chiffre d'affaires qu'un vendeur particulier en un an.
Ce que ça change pour vous
Savoir que le concessionnaire préfère la LOA ne veut pas dire que la LOA est mauvaise pour vous. Ça dépend de votre usage :
La LOA vous convient si…
- Vous changez de voiture tous les 3-4 ans
- Vous préférez des mensualités fixes sans surprise
- Vous ne voulez pas gérer la revente
L'achat (comptant ou crédit) est mieux si…
- Vous gardez votre voiture 6 ans ou plus
- Vous roulez beaucoup (les km en LOA sont limités et facturés en surplus)
- Vous avez la trésorerie pour acheter comptant (le plus économique sur le long terme)
Le piège classique : prendre une LOA en se disant « c'est que 299 €/mois » sans calculer le coût total sur la durée. Sur 4 ans, ça fait 14 352 € de loyers + 3 000 € d'apport… pour une voiture qui ne vous appartient pas.
Comparez comptant vs crédit vs LOA/LLD sur votre situation avec le calculateur TCO, et vérifiez le vrai TAEG de votre financement avec notre outil dédié.
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